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高手对恒峰官网g22话:如何做好售后服务?

来源:长江娱乐官网 | 时间:2018-09-24

  主持人:众所周知,售后服务在保险营销售中起着举足轻重的作用。道理大家都懂,但并不是每一个业务员都能把售后服务做得尽善尽美。如何提升自己的售后服务水平,如何在售后服务中树立自己的口碑,售后服务中应该注意哪些细节?是值得每个业务员去思考的问题。请听听下面两位高手的高见。

  石玉琼:售后服务是增加营销附加值的内容,客户的疾苦,客户遇到的任何难题都可能是售后服务的内容,售后服务做得好,才能开发出市场的最大潜力。例如:记得客户的生日,帮客户解决孩子教育的问题,对客户进行知识性教育(比如,给客户解释30种大病是什么,30种小病是什么)等。总之,好的东西要与客户一起分享,我们要成为客户终身的朋友。客户买了自己的保险后,不仅要让他们知道保险是一种理财工具,更重要的是帮他们建立起和谐家庭。

  颜军:售后服务包括的内容很多,比如:客户生病出院后,第一时间去为他们送去理赔金;当客户搬家地址发生变更时,要及时帮助他们变更合同;逢年过节时,要及时向客户拜年问好,寄去贺卡等。恒峰官网g22另外,针对不同客户也要提供差异化的服务,例如年轻客户过生日时,打电话、发短信问候一下就可以;但当老年人过生日时,就需要亲自登门问候。

  石玉琼:售后服务在保险营销中的作用举足轻重,在整个销售过程中占的比例大概为60%至70%。售后服务如果做得好,就会在客户群中形成良好的口碑,而良好的口碑则意味着巨大的市场。俗话说“金杯银杯,不如客户口碑”。如果售后服务不到位,引起了客户的反感,那么这个客户不仅不会加保,还会把这种负面信息传递给身边的人,就会对营销员的展业前途造成很大的伤害。反之,“口耳相传”的积极作用也是非常显而易见的。

  颜军:售后服务是销售中的一部分,是为下一次销售做准备。如果售后服务做得好,很多客户不仅会再加保,而且会为营销员进行转介绍。售后服务做好后,还会增加客户对自己的信任度,从而在签单时少走很多弯路。

  石玉琼:售后服务中有些细节是不能忽视的。比如,就算客户生了一场小小的病或出了一点小小意外,我也会去亲自探望和慰问,这样做就会让客户感觉到很温暖。再举个例子,客户过生日时,不一定要为他(她)准备生日蛋糕,也许一个电话问候效果会更好。另外,当客户把我当成朋友时,客户愿意把孩子教育、处理婆媳关系等生活中的小事都来向我倾诉,寻求帮助。总之,要想把售后服务做到位,就必须真正站在客户的立场上去为他们考虑。

  颜军:售后服务的细节体现在很多方面。例如,及时提醒客户缴费,因为这关系到客户切身的保险利益,而客户通常由于太忙等原因而忘记续缴保费时间。把保险卖出去并不等于保险销售的结束,而是销售的开始。人的心理是不断变化的,为了更加完善售后服务,还要及时了解客户的想法,及时调整自己的服务内容。另外,还要建立良好的售后管理方法,例如把客户的生日、续缴保费日期等制成备忘录,便于查阅和管理。

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